22 de maio de 2024

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Tem que negociar!

Dificuldades do setor de transportes deixam a negociação como melhor solução aos caminhoneiros, aponta Fretebras. Alta da inflação, conflitos internacionais e preço do diesel preocupam, porém o estudo da Fretebras afirma que se negociar, o motorista pode aumentar o preço do frete em até 20%

O cenário do transportes de cargas rodoviárias não está dos melhores. O setor ainda enfrenta dificuldades, como a alta inflação, as incertezas econômicas em decorrência dos conflitos internacionais, como a guerra da Ucrânia, e o valor do diesel que, apesar das recentes reduções nos preços, está com alta de mais de 40% em setembro deste ano em comparação com o do ano passado.

Mesmo assim, algumas movimentações deram um fôlego ao mercado, como o acúmulo de 8% de redução no preço do diesel nas refinarias nos últimos dois meses. “A Organização dos Países Exportadores de Petróleo (OPEP) acaba de anunciar que vai reduzir a produção diária de barris de petróleo em 2 milhões de unidades, o que muito provavelmente causará novos aumentos no preço dos combustíveis. Isso sem contar que o preço do diesel no Brasil ainda está 11% defasado em relação à paridade internacional, o que deve ser compensado em breve para que o Brasil se mantenha competitivo nas importações”, declara Bruno Hacad, diretor de operações da Fretebras.

Diante deste cenário, a Fretebras, que vem estudando formas de ajudar os caminhoneiros a melhorarem o seu faturamento, realizou um estudo inédito para entender como o hábito de negociar pode ajudá-los a ter mais lucro com os carregamentos. Conversando com dezenas de motoristas, a empresa constatou que o simples ato de negociar o preço do frete pode aumentar o valor para o caminhoneiro em até 20%.

Além disso, a Fretebras realizou uma enquete on-line com mais de dois mil caminhoneiros de sua base e relatou um alerta, já que um terço dos caminhoneiros que responderam a pesquisa, declarou que somente negocia “às vezes”. O levantamento ainda demonstra que 5% dos respondentes dizem sempre “aceitar o que é oferecido”, sem discutir os valores, o que é ainda mais preocupante.

Preço do diesel

Na hora de negociar, o diesel é sempre o principal argumento e é o que mais influencia no cálculo do caminhoneiro, mas outros fatores também devem ser levados em consideração, como explica o caminhoneiro Fábio Júnior.

“Primeiramente eu vejo o destino, para ver se tem o frete de retorno. Se tiver carga de retorno fica mais fácil de calcular o valor e conseguir uma boa negociação. Para calcular a despesa, eu faço a conta da quilometragem rodada, quanto vou gastar de combustível, de pedágios, despesa de estrada e coloco também o desgaste do caminhão. Nisso eu costumo colocar em torno de 5% do valor do frete”, destaca.

Fábio também explica que não adianta “negociar por negociar”, só pedindo o valor que ele quer. É necessário argumentar bem e demonstrar para o dono da carga o motivo pelo qual aquele valor de frete está sendo pedido.

“Para negociar, o caminhoneiro relata que é necessário falar de sua experiência e vivência atrás do volante para convencer o transportador que ele é o motorista certo para o frete. Assim, ele também consegue ter mais propriedade para argumentar os cálculos feitos para justificar o preço pedido. “Quando estou negociando com o pessoal da transportadora, passo todas as minhas experiências, falo que conheço bem a região e informo que o meu caminhão tem o equipamento adequado para fazer o serviço. Mostro para o cliente que sou apto a fazer o serviço e essa é a hora de tentar negociar. Com essa estratégia já consegui aumentar o valor do frete em quase 40%”, completa.

Em um frete de Curitiba para São Paulo anunciado na Fretebras, o caminhoneiro Celso Teixeira mostrou para a transportadora todos os gastos que teria para chegar naquele preço desse frete, para conseguir elevar o valor oferecido.

 “O cliente anunciou que precisava de um caminhão para 20 paletes, com rastreio e ainda pedia uma seguradora específica, porém ele estava oferecendo pelo frete R$ 2,5 mil. Então, eu entrei em contato com ele, e falei que tinha todos os requisitos e que poderia fazer o frete, desde que fosse por R$ 3 mil (+20%). Negociamos outras questões como pedágio e horário de carregamento, mas a conclusão foi favorável para mim”, conta. Considerando que um caminhoneiro faz, em média, 8 viagens por mês, isso pode significar até R$ 4 mil a mais de faturamento, no caso do Celso.

Medidas do governo ajudam

A Fretebras avalia, que as medidas governamentais não devem ser motivo para diminuírem as negociações, pelo contrário. “Mesmo com as mudanças recentes no preço do diesel e a nova lei que reduz o gatilho para a atualização da tabela do frete pela ANTT (Agência Nacional de Transportes Terrestres), a nossa recomendação é que os caminhoneiros continuem negociando. O objetivo deste estudo foi mostrar para a categoria que é possível aumentar o preço do frete em relação à oferta inicial, através da negociação. Para isso, a estratégia do caminhoneiro deve continuar a mesma: calcular bem os custos e negociar usando argumentos sólidos, mostrando o profissionalismo da categoria. A nossa plataforma pode ajudá-los nesse processo”, declara o diretor de operações da Fretebras, Bruno Hacad.

Para auxiliar os caminhoneiros com a negociação, a Fretebras oferece uma calculadora de custos gratuita, disponível para os motoristas que usam o aplicativo da empresa. O objetivo é incentivá-los a fazerem contas antes de negociar com a transportadora.

“O poder de negociação está nas mãos dos caminhoneiros. Com o uso de tecnologias, como a nossa calculadora, naturalmente isso fica ainda mais fácil, já que eles têm em mãos uma forma de conhecer os gastos mais importantes do trajeto e tem argumentos para negociar melhor”, complementa Hacad.

Metodologia

O estudo foi realizado em agosto de 2022, em duas etapas, sendo a qualitativa através de conversas em profundidade com dezenas de motoristas de todo o território nacional e a quantitativa, por meio de uma enquete on-line com 2,2 mil caminhoneiros parceiros da Fretebras.

Bruno Castilho

bruno@cargasetransportes.com.br